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Die SPIN-Selling Methode

03.07.2020

In diesem Video erklärt Christopher Funk eine revolutionäre Vetriebsstrategie – der SPIN Selling Methode! 

Neil Rackham entwickelte diese in dem gleichnamigen Buch als Kommunikationsstrategie für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Aus der Analyse von 35.000 Gesprächen ging hervor, dass besonders erfolgreiche Vertriebler mehr fragen und zuhören als ihre Kollegen. Die Methode Spin Selling beruht deswegen auf der Annahme, dass dies essentiell für einen positiven Gesprächsverlauf ist. 
SPIN gibt als Begriff die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen vor. SPIN Selling sind daher die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt um dein Sale-Potenzial voll auszubauen! Kernstücke der Methode sind vier zentralen Fragen, nach deren Anfangsbuchstaben die Namensgebung erfolgt: 
S – Situationsfragen: Hier werden alle nennenswerten Fakten erfragt, die Sie vom Kunden für einen erfolgreichen Abschluss Ihres Verkaufsgesprächs benötigen 
P – Problemfragen: Versuchen Sie die Alltagsproblematik Ihres Kunden zu verstehen um optimal darauf eingehen zu können 
I – Implikationsfragen: diese Art von Fragen sollen negative Folgen oder eventuelle Nachteile beleuchten  
N – Nutzerfrage: diese Fragen decken die Vorteile für den Kunden an Ihrem Produkt auf 

Wenn Sie neugierig geworden sind, erfahren Sie alles was Sie zur SPIN-Selling Methode wissen müssen in diesem Video!